المشكلة لم تكن في الطلب، بل في التوقيت
عميل في قطاع الخدمات كان يلاحظ كل سنة أن المبيعات تضعف في رمضان، مع أن رمضان يفترض أن يكون ذروة موسمه. رجعنا إلى كل عملية تعاقد منذ 2021، واتضح أن قرار الشراء يتخذ قبل رمضان بشهور، وأن الإنفاق كان يصل متأخرا
لماذا تضعف المبيعات في رمضان رغم أنه الموسم؟
العميل لم يكن يعاني من قلة الإنفاق على الإعلانات، كان يعاني من إنفاق لا يتحول إلى نتيجة
بدأنا العمل في فبراير 2024. الشركة عندها رواتب وإيجارات وعمولات ثابتة كل شهر، وعندها نقطة تعادل شهرية يجب ألا تنزل تحتها، لكن الوصول إليها لم يكن مضمونا. في 2022 لم تصل إليها في أي شهر، وفي 2023 وصلت إليها في 4 شهور فقط
والشكوى المتكررة كانت واحدة: رمضان هو الموسم، لكن المبيعات فيه تضعف. والتصرف المعتاد في السوق كان رفع الإعلانات كلما اقترب رمضان، وهو نفس ما يفعله كل المنافسين في نفس التوقيت
كم نزيد الميزانية في رمضان هذا العام؟
هل ننظر أصلا إلى الموسم الصحيح؟
- متى يبدأ الطلب في التحرك؟
- متى يصل إلى الذروة؟
- ماذا يحدث داخل رمضان؟
- هل يتكرر ذلك كل سنة؟
بدل أن نبدأ من افتراض، بدأنا من البيانات: كل عملية تعاقد منذ يناير 2021، مرتبة حسب بعدها عن أول يوم في رمضان من كل سنة
البيانات والأدوات
حللنا بيانات البيع منذ يناير 2021، كل عملية تعاقد بتاريخها وتفاصيلها. والعميل كان منتظما جدا في التسجيل من أول يوم، فالسجل كامل بلا فجوات، والشهور الضعيفة في 2022 و2023 تعكس فترة توقفت فيها المبيعات فعلا
ملاحظات قبل قراءة الأرقام
- بعض العملاء يتعاقدون على أكثر من خدمة في نفس اليوم، وكل عملية محسوبة وحدها لأنها تعاقد فعلي
- رمضان يتقدم حوالي 11 يوما كل سنة، لذلك رتبنا كل شيء حسب بعده عن أول يوم في رمضان وليس حسب الشهر الميلادي
- المبيعات تضاعفت أكثر من مرة خلال الفترة، فاستخدمنا Normalization حتى لا يخفي النمو شكل الموسم، والرقم 100 في الرسوم يعني المستوى المعتاد
- التحليل يتوقف عند نهاية 2025 لأن 2026 لم تكتمل
متى يبدأ الطلب قبل رمضان؟
الطلب يبدأ في الصعود قبل رمضان بحوالي 3 إلى 4 شهور، ويستمر حتى يصل إلى الذروة قبل رمضان بشهر أو شهرين، ثم يتراجع بوضوح داخل رمضان نفسه
في 2024 ظهرت أول قفزة قبل رمضان بحوالي 4 شهور، في منتصف نوفمبر 2023، بزيادة 25% عن متوسط الربع السابق لها، وكانت آخر 90 يوما قبل رمضان أعلى بـ28% من الـ90 يوما التي سبقتها. وفي 2025 تكرر الأمر: أول قفزة قبل رمضان بـ3 شهور بزيادة 27%
الطلب شهرا بشهر حول رمضان
التغير مقارنة بمتوسط الربع السابق، كل عمود يمثل 30 يوما
القيم في جدول
| الفترة | 2024 | 2025 |
|---|---|---|
| قبل 6 شهور | -6% | +4% |
| قبل 5 شهور | +1% | -19% |
| قبل 4 شهور | +25% | -13% |
| قبل 3 شهور | -10% | +27% |
| قبل شهرين | +56% | +82% |
| قبل شهر | +64% | +24% |
| رمضان | -34% | +27% |
| بعد شهر | -14% | +111% |
| بعد شهرين | +40% | +73% |
وعلى مستوى الأسابيع تتضح الصورة أكثر: أعلى أسبوع في السنة يأتي قبل رمضان بـ5 إلى 8 أسابيع، والتعاقد داخل رمضان أقل من المعتاد بـ17 إلى 44%، ولا يعود الطلب إلى مستواه إلا بعد العيد بأسبوعين إلى أربعة
منحنى الطلب حول رمضان، أسبوعا بأسبوع
الطلب الأسبوعي بعد Normalization (100 = المستوى المعتاد)، الخط متوسط 2024 و2025 والمساحة حوله الفرق بين السنتين
خريطة الموسم على خمس سنوات
كل مربع شهر، وكلما كان اللون أغمق كان الطلب أعلى من المعتاد في تلك الفترة، والمربعات ذات الإطار الذهبي هي شهور رمضان. لاحظ كيف تسبق المربعات الغامقة رمضان تقريبا كل سنة، وكيف تتحرك معه إلى الخلف عاما بعد عام
هل يتكرر النمط كل سنة؟
وضعنا منحنيات السنوات فوق بعضها بعد Normalization لنقارن الشكل وليس الحجم، ووجدنا أن الذروة تتكرر في التوقيت نفسه تقريبا كل سنة. أي أن السلوك الشرائي موسمي وليس عشوائيا
كل المواسم على محور واحد
المحور الأفقي بالأسابيع قبل أول يوم في رمضان وبعده، اضغط على أي سنة لإظهارها أو إخفائها
في السنوات القوية، 2021 و2024 و2025، الشكل واحد تقريبا. أما في 2022 و2023 فلم يظهر صعود ما قبل رمضان في المبيعات أصلا، وهذا بالضبط ما كان يشعر به العميل: الموسم يقترب، والميزانية تصرف، والمبيعات لا تأتي
لماذا تفشل الخطة المبنية على الشهر الميلادي
- أقوى شهر قبل رمضان كان مارس في 2021، ثم فبراير في 2024، ثم يناير في 2025، ثم ديسمبر قبل رمضان 2026
- أي خطة ثابتة على «يناير وفبراير» ستنجح سنة وتفشل في التي بعدها، لذلك يجب أن يتحرك التخطيط مع رمضان وليس مع التقويم الميلادي
الخلاصة: رمضان ليس بداية الطلب
رمضان لم يكن بداية الطلب
كان اللحظة التي يظهر فيها قرار اتخذه العميل قبل شهور
ما يراه السوق «موسما» هو ضغط التنفيذ والتسليم، أما قرار الشراء نفسه فحدث مبكرا، في أسابيع لم يكن أحد يضع فيها ميزانيته
لماذا يحدث ذلك؟
الأرقام تجيب عن سؤال «متى» لكنها لا تجيب عن «لماذا». لذلك جلسنا مع العميل وفريق المبيعات، واتضح أن دورة التنفيذ عندهم طويلة وقد تصل إلى 60 يوما. العميل النهائي يطلب الخدمة قبل الموسم بوقت كاف حتى يتجنب الإجراءات الطويلة والتأخير المعتاد، وهذا بالضبط ما كانت تقوله الأرقام
- 1القرار يبدأقبل رمضان بـ3 إلى 4 شهورأول قفزة في الطلب
- 2ذروة التعاقدقبل رمضان بشهر أو شهرينأعلى فترة في السنة
- 3الإجراءات والتنفيذحتى 60 يومامن مقابلات العميل وفريق المبيعات
- 4التسليمقبل رمضان أو في بدايتهالتعاقد مع دورة التنفيذ
- 5الموسم الظاهررمضانضغط تشغيل، والتعاقدات الجديدة في أدنى مستوى
ومن هنا أصبحت شكوى العميل مفهومة: من يتعاقد في رمضان سيستلم بعد العيد، أي بعد أن تنتهي الحاجة التي دفعته للبحث. لذلك من الطبيعي أن تضعف المبيعات في الشهر الذي يعتبره الجميع موسما
قررنا أن ننفق وقت القرار، لا وقت الزحام
بناء على هذا النمط بدأنا إعادة توزيع الإنفاق الإعلاني من منتصف أغسطس 2025، قبل الموسم الجديد بحوالي 6 شهور
تغيير السنة المالية كان أهم مما يبدو. عندما تبدأ السنة في يناير ينقسم موسم الطلب بين سنتين ولا ترى الإدارة الصورة كاملة، وعندما تبدأ في يوليو يقع كل موسم من أوله لآخره داخل سنة واحدة
زدنا الإعلانات 33% فقط، فزادت المبيعات 110%
الإنفاق على Google Ads ارتفع من حوالي 29 ألف ريال في 2024 إلى حوالي 39 ألف ريال في 2025، أي بنسبة 33%، بينما تضاعفت المبيعات. الفرق لم يكن في حجم الميزانية، بل في توقيتها
النمو من 2024 إلى 2025
الإنفاق الإعلاني السنوي مقابل المبيعات السنوية
وفي 2024 كانت شهور سبتمبر إلى نوفمبر من أقل شهور الإنفاق في السنة، رغم أنها بداية فترة القرار. في 2025 تضاعف الإنفاق في هذه الشهور نفسها، واستمر في الارتفاع حتى ديسمبر، الذي أصبح أعلى شهر إنفاق في السنة قبل رمضان 2026 بشهرين
الإنفاق الإعلاني والمبيعات، شهرا بشهر
الأعمدة الإنفاق الشهري بالريال، والخط المبيعات كمؤشر (متوسط 2024 = 100)، والأعمدة الذهبية شهور رمضان
أول شهر بعد التغيير نما 186%، والسنة كلها تضاعفت
أول شهر كامل بعد إعادة توزيع الميزانية كان سبتمبر 2025، ومن هناك بدأت الأرقام تتغير بوضوح
المبيعات الشهرية مقارنة بنقطة التعادل
100% = نقطة التعادل، الأعمدة الذهبية شهور رمضان، والخطان المتقطعان بداية العمل وإعادة توزيع الميزانية
تجاوزنا الـTarget فرفعناه
عدد الشهور فوق نقطة التعادل في كل سنة
عند نقطة التعادل أو فوقها، من 12 شهرا
كما هدأ التذبذب بين الشهور. معامل الاختلاف كان بين 0.64 و0.77 من 2021 إلى 2023، وانخفض إلى 0.25 في 2024 و0.32 في 2025. شهور أقرب لبعضها تعني رواتب وإيجارات مغطاة كل شهر، وليس في شهور الموسم فقط
البيانات كانت البوصلة
الهدف من هذه الدراسة ليس رسما جميلا عن رمضان. الهدف أن كل قرار كان وراءه رقم، والأرقام هي التي حددت متى ننفق، وأين، وماذا نغير في الإدارة
النجاح لم يأت من فكرة جديدة أو Creative قوي أو منتج مختلف، بل من التحليل
التحليل أوضح أن المشكلة ليست في حجم الطلب بل في توقيته. قرار الشراء يتخذ قبل الموسم الظاهر بشهور، وكل سنة كانت الفرصة تمر دون أن ينتبه لها أحد
والدرس نفسه يصلح لأي نشاط فيه مسافة بين قرار الشراء والتنفيذ: الموسم الذي تراه يأتي دائما متأخرا عن الموسم الحقيقي
أسئلة شائعة
متى يبدأ الطلب الموسمي قبل رمضان؟
في بيانات هذا العميل يبدأ الطلب في الصعود قبل رمضان بـ3 إلى 4 شهور، وكانت أول قفزة 25% في 2024 و27% في 2025 فوق متوسط الربع السابق، والذروة قبل رمضان بشهر أو شهرين. هذه نتيجة شركة واحدة في قطاع الخدمات بالسعودية، والتوقيت يختلف من نشاط لآخر
لماذا تضعف المبيعات في رمضان نفسه؟
لأن العميل يريد الخدمة جاهزة مع بداية رمضان، ودورة التنفيذ قد تصل إلى 60 يوما، فمن يتعاقد في رمضان سيستلم بعد العيد. لذلك يتخذ الناس القرار ويتعاقدون قبل رمضان بوقت طويل
متى أرفع ميزانية الإعلانات قبل رمضان؟
قبل أن يبدأ الطلب في الصعود وليس عند الذروة. في هذه الحالة بدأنا إعادة التوزيع قبل الموسم بـ6 شهور، وخصصنا 70% من الميزانية لفترة ما قبل الموسم. التوقيت المناسب لك يعتمد على المدة بين أول تواصل للعميل وتوقيع العقد
متى أبدأ حملات رمضان 2027؟
رمضان 2027 متوقع أن يبدأ حوالي 8 فبراير 2027. لو كان نمط عملائك قريبا من هذه الحالة، فقرار الشراء يبدأ في أكتوبر ونوفمبر 2026، والذروة في ديسمبر ويناير، وهذا هو وقت رفع الميزانية وليس فبراير. ورمضان يتقدم حوالي 11 يوما كل سنة، لذلك تتحرك هذه الشهور معه كل عام
هل تصلح هذه الطريقة لأي شركة؟
الأرقام تخص هذا العميل، لكن الطريقة تصلح لأي نشاط موسمي: رتب مبيعاتك حسب بعدها عن الموسم وليس حسب الشهر الميلادي، واستخدم Normalization حتى لا يخفي النمو الصورة، وقارن السنوات فوق بعضها، ثم ضع الميزانية في وقت القرار
دراسة حالة أخرى: كيف ربطنا كل عميل بمصدره الحقيقي عبر أربع قنوات
اقرأ دراسة الإسنادهل تنفق ميزانيتك في الموسم الذي يراه الجميع، أم في الوقت الذي يقرر فيه عميلك؟
إذا كان عندك سجل مبيعات لسنتين أو أكثر، فالإجابة غالبا موجودة فيه، وتشخيص النمو يبدأ من أرقامك أنت
ابدأ بتشخيص النمو